三大运营商围剿下，人人都在等一场血雨腥风。

编者按：本文来自微信公众号“时代财经”（ID：tf-app），作者：徐晓倩，编辑：史成超，创业邦经授权转载。

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在2017年的云栖大会上，阿里云副总裁李津现场进行了一场特殊的演练，他用掷骰子的方式随机选择了一组部署了专有云的机柜，指挥现场人员用拔电缆的方式模拟了机房断电。

在现场观众的一片惊呼声中，跑在云端的业务仍然能正常运行，所有的数据还在实时收集中。

见证了这场表演的看客们没想到，五年之后，阿里云香港机房发生了史上最久的宕机事故，被称为“阿里云历史上最大的污点”。

虽然这场故障的症结最终被归为运营商电力问题，但阿里云的真实处境也就此揭开：引以为傲的技术底座并非外界想象中坚不可摧。

一位阿里云客户向时代财经回忆起机房崩塌的混乱，“不想再经历一次了，公司好几个网站都挂了，当时联系客服，也没有给出一个准确的回复。”

“当了太久的（国内）行业老大，阿里云有些飘了，他们对自己的技术水平一向很有自信。”一位接近阿里云的服务商向时代财经评价道。

2022年的最后一个工作日，阿里巴巴集团CEO张勇成为阿里云第四代掌门人，行癫张建锋转至达摩院。此时的阿里云，业务增长已经陷入瓶颈期，2022年第三季度营收增长仅有4%。

张勇归来，阿里云的变革随之启动。4月26日，在2023阿里云合作伙伴大会上，官方宣布史上最大规模降价，核心产品价格全线下调15%至50%，存储产品最高降幅达50%，这已经是阿里云一个月内举办的第三次重要会议。

阿里云已经走到不得不求变的边缘。

“老大”坠落，运营商偷袭

王柯是某头部运营商云业务的中层人员，他能清晰地感知到，阿里云香港机房宕机带来的余震，一些头部政企客户对阿里云产生了不信任感，公司的云业务趁势抢到了另一张船票，走进了决赛圈。

“两年前，运营商的云服务根本不在大客户的考虑范围内，他们总会问团队，你们的技术含量能比得上阿里云吗？”王珂向时代财经说道。

阿里云的王者地位很大程度来源于先发优势，2009年，国内的云计算还站在一片荒芜的戈壁滩上，马云请来了博士王坚开疆拓土。2013年是阿里云至关重要的一年，阿里云最后一台IBM小型机退休，“飞天5K”正式运营，并且承受住了当年双11电商系统75%的订单。

“阿里云一开始的日子很艰难，王博士五场年会哭了三次”，一位已经离职的早期员工回忆在阿里云的时光如此说道。但是，当时内部已经认定阿里云处于集团战略的第一梯队。上述人士认为，当下阿里云发展到了瓶颈期，面临的竞争环境也比此前复杂得多。

随着各大互联网公司和国家队的入局，阿里云的断层优势逐渐消失。据Canalys中国云计算市场调研报告数据显示，2020年之前阿里云的市场份额占比超过40%，而在去年已经降到了36%。

在云业务的战场中，阿里云并非一枝独秀，运营商一直虎视眈眈地盯着这块地盘。过去一年，云业务的增长速度无疑给运营商打了一针强心剂。IDC报告显示，2022年下半年，三大运营商（天翼云、移动云、联通云）的公有云业务（Iass+Pass）增速均超100%，远超行业平均水平。

4月以来，中国移动和中国电信扎堆举办云会议，移动云确立了未来三年冲刺1500亿元营收的目标，天翼云将今年的营收计划定在了千亿级别，这是阿里云尚未抵达的高度。

这是一场从上到下的变革，在互联网大厂岗位收缩的寒冬下，顶着“国家队”光环的运营商反而成了“避风港”。

王珂向时代财经透露，这几年云业务的人才梯队基本搭建完毕，不少阿里云出走的技术人员流向了运营商，“每年公司员工成本涨幅的大头都留给了云业务部门，而且对应届生开出的收入也处于公司的金字塔尖。”

团队开始被振奋的士气笼罩着，晚上八点以后是一天中最焦灼的时间段，频繁的会议和密集的资源拉齐填满了团队成员的工作议程中，即便到了春节，也有员工发着烧解决客户冒出来的各种需求。

“运营商的主力在抢占备份市场，一些企业原来只在阿里云上部署，近期也开始找其他厂商做备份云。”王珂向时代财经说道。

不过，备份云的市场需求并不能给团队带来安全感，这部分的营收能带来的效益不足以撼动阿里云的地位，“阿里云依然是云业务市场无法翻越的山脉，很多招标方直接按照阿里云的标书招标 ”。

大客户战略陷入迷途

2022年8月，李铭没有顶住阿里云的考核指标，成为被优化的一员。

这一时期，阿里云正经历一场酝酿许久的动荡，整个阿里巴巴都陷入滚动式裁员风波中。“当时阿里云优化的员工大概有20%，特别是互联网公司云服务接近饱和后，整个业务线的增长速度慢了许多。”

与此同时，阿里云的高管团队也经历了一轮大换血：2022年3月，前华为EBG中国区总裁蔡英华空降阿里云，成为阿里M7级（资深副总裁）高管，原中国区总裁任庚（M6）离职，与此同时，有任庚的老部下也随之出走阿里云。

“华为高管的空降是逍遥子（张勇）拿来制衡行癫（张建锋）的一种策略。行癫对一线客户场景业务了解程度还不够。“李铭向时代财经说道。

阿里云一级服务商销售人员向时代财经透露，为了维持住老客留存，团队宁可牺牲返点也要稳住当前的市场份额。“市场竞争太激烈了，销售群每天都在打鸡血，一有新签约的订单，员工便在群聊庆功，但是稍不留神几百万的订单也会被其他家撬走。”

这是整个行业遇到的共同问题，云计算整体增速下滑。从IaaS+PaaS市场来看，2022下半年同比增长19.0%，与2021年下半年同比增速（42.9%）相比下滑23.9%，与2022上半年同比增速（30.6%）相比下滑11.6%。

同为头部云厂商员工的吴凡也感受到了行业的寒意，当互联网大厂超头部客户消失后，部分云厂商转向收编中小客户，但是产生的效益却大打折扣了。“一个互联网大客户能给公司带来上亿元的订单，在争夺互联网头部客户时，团队的人效能实现1000万元左右，这部分市场饱和之后，同样的人力带来的营收减少，云业务团队自然变得不那么重要。”

在部分客户眼里，阿里云的换血效果并不明显，目前还不能消化华为云的整套服务体系。挖来的华为云高管带队，也容易被阿里的企业文化同化。“团队把精力都放在了开发新需求上，这些直接关系到员工的考核指标，而对于修复bug和后续运维看得没有特别重要。”

萧军是长期接触过阿里的服务商人员，在阿里云一家独大的时候，出于公司业务需求，他购买了阿里云的服务器，在项目推行过程中，他发现甲乙双方错位的情况经常发生，运维团队把所有的疑难杂症都留给了甲方。

“很长一段时间里，阿里云是真正意义上的规则制定者，中小企业要完全匹配他们的销售流程，比如阿里云只提供线上合同，买方公司需要签线下合同，他们会直接让客户去修改公司的章程去适应他们。”

萧军曾和政企公司有过紧密的合作，对方偶尔在饭桌上吐槽阿里云团队的服务姿态：“公司的采购对新技术并不了解，有时候需要乙方帮忙完成前期的很多事情，甚至是招投标技术指标的确定，他们觉得这并不在他们的工作范畴内。换做其他公司可能扑着上去帮客户解决问题。”

国金证券研报数据显示，2021年8月-2022年8月期间，全国1亿元以上政企数字化大单中国电信获取104个，中国移动与中国联通分别取得68个与34个，阿里云只有9个。

一位业内人士把阿里云的屡次碰壁归结为对政务企业的需求解读不充分，“To B的业务非常复杂，冒出一个小问题需要统筹的公司资源非常多，经常要发动技术工程师、售前、运维人员一起解决，华为是做To B业务起家的，比大多数大厂都清楚政企客户在想什么，他们的考核指标是什么，需要的技术支持有哪些。”

“做政企大客户项目必须跪着赚钱，并且做好随叫随到的准备。”王珂所在的团队曾因为客户的某个传输问题，拉来三个部门的核心人员亲临现场指导。

他觉得，阿里云的底气曾有一部分来源于技术壁垒，“至少能保证后台整体流畅度，一些客户提出来的定制化需求，其他厂商未必能实现。”但在云安全重要性日益凸显的当下，这种优势在逐渐丧失。

大模型搅动战局

张勇执掌阿里云，激起了在职员工夏梦内心久违的波澜。“阿里云或许有机会独立上市了，我等这个时机已经很久了。曾有不少抱着同样期待的人，最终被熬走了。”

多位阿里员工向时代财经反映，在降本增效的背景下，财务出身的张勇会对阿里云进行一场内部资源的优化重组。

据《财经十一人》报道，阿里云提升利润的思路主要包含两方面：一是降低运营成本，优化基础设施等设备的综合成本；二是优化产品组合，向客户销售数据库、PaaS/SaaS应用提升综合毛利。

“阿里云明显抬高了招聘的技术门槛，把应聘者限定在23所高校内，而且非常看重基础和项目两方面的能力。”近期参与阿里云安全岗面试的求职者向时代财经说道。

就在张勇接任阿里云总裁一个月前，硅谷诞生了一个新物种：ChatGPT，不到半年，大模型的战役就像击鼓传花一样席卷了整个科技圈，引发科技大厂、行业大佬和创业公司的相继入局。

短短一个月内，张勇点燃了两把火——大模型和价格战，这让部分阿里云员工找回了信心。“之前以为阿里云会在技术上一路狂奔，没想到这几年做起了政企外包，在自己不擅长的领域节节败退。”夏梦感叹，阿里云过去两年走了不少弯路，在他看来，通义千问的发布意味着阿里云回归了自己的主场。

4月11日，张勇第一次以阿里云总裁的身份公开亮相，向平静的湖面扔了一颗炸弹。阿里云大模型产品“通义千问”正式推出，并且宣称要把所有业务重新做一遍。

“通义千问最大的优势在于，它可以融入进阿里巴巴的整个生态里，而阿里在生态这块已经积淀了大量的资源，可以面向多元的应用场景进行布局。”有行业人士向时代财经表示。

也许是一种历史的巧合。2015年6月，同样是在香港云数据中心，阿里云因机房建设方和运营商电力故障瘫痪12小时，彼时，担任阿里云首席安全科学家的吴瀚清发声，“我们总是在不断犯错中前行，没有错误，就不会有进步。”

放在2023年的语境下，阿里云犯下错误后，大模型给了阿里云重新踏入正轨的机会。

与此同时，基于大模型的抢人大战也在各个互联网大厂拉开序幕。有猎头在招聘网站发布信息显示，阿里云正在招聘算法专家，薪资待遇为40k-70k，时代财经曾报道过，在百度文心一言抢占国内先机后，其团队成为行业内的香饽饽。

有猎头向时代财经透露，有3年左右相关经验的研发员工，可以直接给到原先年薪的两倍，年薪百万非常正常。而有5-8年经验的老员工，基本上是一人一议。

在大模型时代，云战场又迎来变天。顶尖风投机构a16z将头部云厂商视为新一轮人工智能浪潮中的最大赢家，认为这些云计算公司会分走AIGC产品收入的10%-20%。OpenAI获得的数十亿美元的投资和用户订阅费，不断流向了微软云服务。

云计算需求再次把芯片储备这个尖锐的矛盾放在了台面上。业内预估，国内主流芯片A100仅有3万枚存货。以ChatGPT在1月的独立访客平均数1300万计算，其对应芯片需求为3万多片英伟达A100GPU。

从事GPU服务器销售的文强见证了芯片价格一路狂飙，他向时代财经表示，从年初开始到现在，A100的价格已经从原本的6万元一路涨至9万元，甚至一度超过10万元，涨幅超过50%。

王珂还不能确定公司是否能在云战场上超越大厂，但是能看得见的危机近在眼前，留给运营商的窗口期越来越短了，“当算力达到某一个量级，对AI芯片的需求会越来越旺盛，在这方面，运营商几乎被互联网公司吊打，各家的芯片储备和头部大厂相差很远。”

2018年，阿里宣布全资收购中国大陆唯一的自主嵌入式CPU IP Core公司——中天微，并在随后宣布将达摩院芯片研发团队与中天微团队合并，成立平头哥半导体。同年，百度正式发布国内首个AI芯片——昆仑1。

2021年云栖大会现场，平头哥发布自研芯片倚天710，这是阿里第一颗为云而生的CPU芯片，如今已经被部署应用到阿里云数据中心。

吴凡见证过云厂商第一轮正面交锋时刺激的硝烟，竞争者不惜损失上千万元来赢得中标，在阿里云宣布启动最新一轮价格战时，他隐隐预感到，一场腥风血雨又要降临了。

（应受访者要求，文中采访对象均为化名）

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